Tüketici Davranışının Gösterdikleri

Tüketici Davranışının Gösterdikleri

Merhaba

Yine yeni bir ay ile birlikteyiz. Keyifli değiliz, biraz ortalık gerek siyesi gerekse ekonomi olarak karışık. Ama yine de her şeye rağmen “depresyona girmiyoruz”. Biraz inatçıyız ondan olsa gerek. Bir çoğunuzun malumudur. 2023 yılı başlarından itibaren, Yalova’nın şirin ilçesi Çınarcık’a taşındık. Sakinlik, huzur ve emeklilik havasını sürekli soluyoruz. Emeklilik dediysek bakmayın ne ben ne de eşim bu havayı solusak da doludizgin çalışmaya devam ediyoruz. Ama biraz daha ağır çekim şeklinde…

Neyse sözü fazla uzatmadan konuya girmek istiyorum. Burada olduğumuz süre içerisinde bir kadın kooperatifinin ürettiği kozadan yapılmış takılar ile bazı ev yapımı ürünleri, Yalova ve çevre yerlerdeki festivallere götürmeye başladık. Benim için farklı bir deneyim de bu hareketlenme ile başladı.

Özellikle bu festivallerde ürün satanlar yani arzlar ile bunları satın alam potansiyeli taşıyan talep edenleri yerinde, canlı gözlemleme imkanını buldum. Bir de satışın içinde ürün vermek, para almak vb. gibi aktiviteleri bizzat yapınca da hoca, eğitmen, danışman gibi unvanları bırakıp doğrudan işin içine de daldım.

Buradaki tüketici davranışları, arz edenlerin düşüncelerini, bu ekosistemin yapısını incelediğimde, B2B dediğimiz firmalardan firmalara yapılan satışlara yol gösterici ip uçları yakaladım. Belki bir çoğumuz gördüğümüz halde fark etmemiş de olabiliriz.

Yeni başlığımız şöyle olsun B2C satıştan B2B satışa yansıyanlar:

Her zaman olduğu gibi sıralamak ve ardından da açıklamak tarafındayım.

Ne sattığınız değil nerede sattığınız önemli:

Bu tip festival, etkinlik, şenlik gibi yerlerde bir şeyler satmanın tarihçesi tutulmuş mudur bilmiyorum ama herhalde en çok bildiklerimiz okul kermesleri olsa gerek. İlk okulda annelerimizin yaptıkları ürünleri yine öğrenci arkadaşlarımıza satarak bir gelir elde edilir ve o gelir de yardıma muhtaç öğrencilere verilirdi. Kapalı devre bir ortamda aynı anda alıcı ve satıcı rolleri değişerek bu ticaret yapılırdı. Hatta bunu pazaryeri sitelerinden biri olan www.dolap.com sitesinde de görmekteyiz. Bu sitedeki birçok ürünün satıcısı aynı zamanda buradan alış yapan da kişiler oluyor. Kapalı devre bir ticaret sistemi.

Bu noktada satacağınız ürünün ne olmasından çok gidilen yerin (festival, şenlik vb.) nerede olduğu, kimlerin geleceği ve nasıl bir etkinlik olduğunu bilmekte yarar vardır. Buradaki en basit koruma yöntemi buzdolabı için bir elektrik verilip verilmeyeceği bile önemlidir.

Bunun B2B yansıması olarak da genelde yurt içi ya da yurt dışı olsun hedef kitle yanı sıra satmak için götürülecek ürünün hangi ortamda sergileneceğini de düşünmemiz gerekir. Bir fuar sergilemesi yapılacaksa nerede olduğu, kimlerin ziyaretçi olacağı, yerel halkın bu ürüne merakı vb. her şey göz önüne alınmalıdır. Satış sistemi ne olursa olsun yani B2B, B2C, C2C adını ne koyarsak koyalım. Sattığımız ürün ne oluşa olsun aslında H2H yani human2human, insandan insana olduğunu ne kadar kurumsal olursa olsun bu alımı yapacak kişinin bir insan olduğu unutulmamalıdır.

Arz edilen her ürün için bir hedef kitle mevcuttur:

Bu tip yerleri incelediğimde iki türlü arz oluyor. Birincisi profesyonel arz dediğimiz bir işletmenin oluşturduğu satışlar, mesela peynir satan bir stant yöresel peynir getirmiş ve satmaktadır. Yöresel ürünler satanlar gibi profesyonel satıcılar. Bir de kendi el emeğini gerek gıda gerekse gıda dışı üreterek satanlar. Mesela; kolye, yüzük takılar vb. yapanlar ile evinde dolma saran, börek yapan, kek pişiren vb. kişiler. Sonuç olarak her ürün için bir alıcı çıkma olasılığı çok yüksek. Bu noktada yiyecek ürünlerini tercih edenlerin daha çok gençler ve çocuklar olduklarını gördüm. Tabi etkinliğin pik yaptığı saatte evden mi yoksa işten mi geldikleri de önemli, 21:00 da başlayacak bir konsere mutlaka yemek yiyerek gelme olasılığı yüksek, onların ihtiyacı hava soğuksa sıcak içecek, sıcaksa soğuk içecek olacaktır. Tabi su her iki durumda da ihtiyaç olarak karşımıza çıkar.

B2B satışa buradan söyleyeceğimiz şey, bu tip satışlarda nihai müşteri kadar ince eleminin zor olacağı düşüncesidir. Böyle bir satışta insan unsuru ikinci plana atılıp, alıcının profesyonel bir yapıda olduğu düşünülerek, kişisel duygular ikinci plana atılır. Bunun bir hata olduğunu söylemekte yarar vardır. Bir önceki maddede söylediğim gibi ne kadar profesyonel bir alıcı olursa olsun alan bir insandır. Burada ürünün alıcısı bir satın almacı olacaktır. Mutlaka bu ürün bir yarı mamul hazırlamak için kullanılabilir. Yıllar önce bu şekilde satış yapan bir dostum, Bursa’da çeşitli bayilere dondurma kabı satıyordu. Yaklaşık beş altı bayisi olduğunu söylemişti. Bir Avrupa kupası karşılaşması için bayilerini İstanbul’a getirip, maç öncesi sabahtan itibaren çok lüks restoranda güzel bir kahvaltı ardından boğaz turu maçtan önce yine aperatif yemekler maçtan sonra güzel bir akşam yemeği ile ağırladıkları bayilerin, bu etkinlikten hemen sonra normalin 3-4 katı peşin ödemeli sipariş aldığını söylemişti. Bunun etik olup olmadığı tartışılsa da bir hediye vermek kadar masum olduğunu söylemek isterim. Bir konser bileti, bir maç daveti vb. davranışlar aslında ürününüz alacak satınalmacıya yaptığınız bu jestler sizin diğerlerine göre hatırlanmanızı sağlayacaktır.

Fiyatlandırma sistemi, maliyet artı değil, müşteri mantığı ile oluyor:

Bu ekosistemde en önemli konulardan biri de fiyatınız. Geçen gün katıldığım bir şenlikte yan yana satış yapan Kokoreççi ile Köfteci’nin rekabetini gözlemleme imkânım oldu. Köfteci yarım ekmeği 150 TL’ye satarken Kokoreççi ise 200 TL diyordu. Birinin önünde ciddi bir kuyruk olurken diğeri ise daha az satış yaptı. Sizin de tahmin edeceğiniz gibi köfteci kokoreççi den daha çok sattı, kuyruk da onun önündeydi.

Eşimin kooperatifinin sattığı ürünler için de bir tabakta hazırlanan meze tarzı ürünler için 200 TL fazla gelirken 150 TL makul göründü, eğer fiyatı 125-100 TL bandına çekseydik satışlarımız artacaktı.

Yine aynı stantta yüzüklerin 250 TL’den başlaması bakan birçok kişi için pahalı düşüncesini çağrıştırıyordu. 50 TL’lik bir indirim çok büyük bir zarar vermemesine rağmen satışların artmasını sağlayacaktır. Maliyet hesaplarına baktığımızda üretim için harcanan para ve diğer giderlerin üzerine en az 2,5 kat bir kar rahatlıkla sağlanması otomatikman kardan zarar yapmayı kolaylaştıracaktır. Bu ekosistemde ne sattığınız değil ortalama 100-150 TL olarak fiyatlar vermeniz satışı kolaylaştıracaktır.

Gelelim B2B olarak bu fiyatlandırmanın bize öğreteceklerine, birçok firma satışların düştüğünden, işlerin durgunlaştığından bahsediyor. Burada merak ettiğim konu satışa sunduğunuz ürünleri soran mı yok? Yoksa sorup fiyatı pahalı mı deniyor? Eğer birinci durumu yaşıyorsanız, burada satma değil pazarlama sorununuz olduğunu söylemekte fayda var. Yok o değil ikincisini yaşıyorsanız burada da maliyetlendirme sorunu var demektir. Talebin olduğu her yerde satış gerçekleşir. Yeter ki talep bitmesin, durmasın.

B2B satışlarda ekosistemde fiyatların nasıl olduğu mutlaka bakılıyordur ama sizin kendi giderleriniz ile karşılaştırıldığında acaba sattığınız fiyat ile neleri karşılaştırabilirsiniz. Şöyle basit bir örnek vereyim. Diyelim ki bir tarım makinesi imalatı yapıyorsunuz. Normalde 1.200 TL sattığınız bir ürün için Maliyet kalemlerinizi şöyle fiyatlandıralım. 650 TL malzeme ve işçilik bedeli olurken, 350 TL’de işletmenizin genel giderleri (kiralar, maaşlar elektrik su giderleri vb.) Yani 1.000 TL’ye maal ettiğiniz bir ürünü %20 bir karlık ile 1.200 TL’ye satıyorsunuz. 1.000 TL sizin başa baş noktanız. Bu fiyat tüm giderlerinizi karşılıyor. Büyük bir alım için ihaleye giriyorsunuz fiyatınızı 1.100 TL yaptınız sizden müşteri yaklaşık 250 makine için 950 TL fiyat vermeni istiyor. Bu fiyatı vererek ihaleye girer misiniz? Yoksa 1.100TL ‘de diretir misiniz? Ben danışmanlık yaptığım firmaya baskı yaparak girmesini söyledim. Onlar…. (Acaba ne olmuştur!)

Bu konuda daha konuşulacak birkaç madde var ama ben bu sayılık burada bırakıp, gelecek sayıda devam etmek istiyorum.

Gelecek ay görüşmek üzere…